Bueno para usted, justo para el cliente. ¿Cómo?
Si cobramos barato, desvalorizamos nuestro oficio y vamos a terminar descontentos y aburridos. Si cobramos caro, vamos a perder el trabajo. ¿Cómo lograr el balance?
El costo de un trabajo lo determinan muchos factores. El principal es la competencia y eficiencia para hacerlo. El maestro Jaime Gutierrez nos cuenta una historia que ilustra al respecto:
A un renombrado diseñador francés de principio del siglo pasado un día le llegó una cliente para encargarle el sombrero para un evento campestre. El diseñador tomó un sencillo sombrero de paja y con una sola cinta, enrollada de manera muy creativa, logró un resultado que superó las expectativas de la señora.
Ella muy contenta con su sombrero , le preguntó por el valor de su trabajo.
Su respuesta: 1500 francos. La señora escandalizada le respondió:
-¿Me vas a cobrar 1500 francos por un sombrero de paja con una cinta?
Él tomó el sombrero, lo desanudó y le dijo: La cinta y el sombrero te los regalo, pues no me costaron más de 5 francos. Saber cómo combinarlos vale 1495.
El tener la competencia para hacer el trabajo implica para el cliente una garantía, eso tiene un costo que depende de la capacidad y experiencia. Sin embargo, esta experiencia hace que el diseñador sea un poco más eficiente en el tiempo en que hace el trabajo. El costo real del servicio depende del número de horas trabajo invertidas.
Pero el diseñador está dentro de un medio competitivo y lo que cobra la competencia es la referencia principal de lo que el trabajo vale.
La competencia para hacer un trabajo es validada por los clientes y la experiencia. Es por eso que existen empresas que cobran más que otras. Un neo-profesional, es una incerteza y por ende es más barato que un profesional con experiencia, menos incierto y por ende más costoso.
Existen otros precios que son determinados por el mercado, especialmente cuando este es muy competido, los precios bajan cuando el servicio y oferta es abundante: (ej: renders, webs y logos).
Varios diseñadores aprendieron a hacer páginas web, pero como existen personas que han montado un esquema probablemente eficiente para hacerlas en su cuarto a col$ 600.000 (200 dólares) muchos de los que tenían este producto en su oferta de servicios ya no lo hacen, pues lo que el mercado paga no cubre los costos. Es lo que se llama comoditización (del inglés «commoditie» producto básico).
Cuando esto sucede, o no salimos del sector o se hace necesario aumentar la oferta de valor, por ejemplo ofreciendo páginas autoadministrables (CMS) ofreciendo el servicio de manejo de redes, gestión de contenidos y marketing de web dentro del paquete. Recuerde: Un cliente no quiere un diseño, quiere que le resuelvan un problema. Esto implica trabajar en equipo, no dude en hacerlo si tiene la posibilidad.
El diseñador entonces tiene que profundizar en áreas donde su experiencia validada por los clientes, se imponga sobre los competidores, si en ellas le va bien, enfoca allí su promoción personal, haciéndose especialista, sin dejar de estudiar, puesto que el riesgo de que otros suban a su nivel es alto.
Para cobrar lo primero que usted debe saber es cuanto vale hacer un trabajo. Y es diferente si vive con mamá a si tiene un estudio con cinco funcionarios, tres hijos y un crédito de vivienda.
El costo equivale al número de horas ocupadas en el servicio, y ello incluye no solo el diseño como el previo de búsqueda de la oportunidad, prospección, análisis del cliente, sus necesidades y el trabajo en sí mismo. Esta suma se divide por las horas de trabajo al mes que no son ocho diarias pues en realidad se gastan otras buscando nuevas oportunidades o en labores de administración. La cuenta oscila desde 4 horas por día que pueden ser las 8 diarias para clientes fieles que dan mucho trabajo, como evitan las horas vagas tienen descuento.
El costo de hora es lo que se gasta por mes o lo que pretende ganar dividido por 120 horas.
Cuando son trabajos de extrema responsabilidad e inversiones muy altas se multiplica por tres. El riesgo vale.
Metro cuadrado de diseño interior de Casino vale el triple que de apartamento.
Si usted es profesor o conferencista en eventos que implican viajes, por ejemplo, una conferencia o una visita a otra ciudad el valor se marca desde que pone el pie afuera de su casa hasta que vuelva a ella, por supuesto contando solo horas hábiles.
De modo que si lo contratan una conferencia en Tokyo, va a cobrar más que si fuera en Quito.
Es usual que hagamos varias actividades y cada actividad tenga un valor diferente: Puede ser un diseñador de interiores promedio, un diseñador industrial costoso, -pero muy eficiente- un conferencista barato -casi todas son para diseñadores que tienen poca capacidad de pago- , un profesor costoso y un consultor promedio.
Para saber administrar bien el cálculo de horas debe evitar los reprocesos, es decir el trabajo hecho dos veces porque el cliente no está satisfecho, no entendió o usted no supo comunicar y ponerse de acuerdo en lo fundamental antes de hacer su trabajo.
Por ello entre sus competencias debe contar con conocimientos profundos en comunicación efectiva. (que lo que su cliente dice sea lo mismo que usted entiende y viceversa).
Imaginemos un diseñador industrial especializado en mobiliario: puede tener excelente competencia como administrador de carpinteros y esto hace que algunos arquitectos le pagan por eso encargandole muebles para sus obras sin tener empresa productura. A él le pueden compran muebles más caros que en la tienda, porque el diseño y la calidad están garantizados y si es buen comunicador y tiene relevancia puede ser que carpinteros que se organizan con las uñas tengan conferencista barato pagando apenas un pasaje.
Usted va a ganar bien cuando haga las cosas mejor que los otros y haga cosas que sus principales competidores no hacen, puede ser regular o malo en cosas en las que otros son eficientes, en este caso trabaja con alguien que lo hace mejor que usted y por ende sea eficiente, dejandole utilidad.
Cuando se tiene bastante experiencia no se hacen trabajos especulativos (ej: si me gusta yo te contrato) pero es aceptable quien lo hace para hacerse conocer.
En su cotización ponga todos los items detallados y cada uno con su valor al frente sumado al final. Será más facil para el cliente enteder la magnitud de su servicio si lo hace así y al final no se va a sorprender por el valor total, con lo cual será más viable que lo contraten.
Pero como al final tiene que pagar todas las cuentas siempre tiene que estar buscando en la ola la cresta para ser eficiente, es decir hacer en una hora lo que otros hacen en cuatro y con ello tener clientes satisfechos y horas para proyectos propios en los que invertir para no quedarse con huecos cuando los clientes no lleguen con regularidad.
Lo ideal es manejar proyectos inmediatos, mientras se van haciendo prospección de mercado para los siguientes y planeando actividades también a largo plazo, de modo que cuando se agote lo inmediato, ya tenga otro trabajo encaminado.
Como el mercado es tan competido, es indispensable estar en constante proceso de actualización, toca seguir estudiando.
Así de complicado pero tan sencillo…
